如何做好GIS项目的售前咨询工作？

<P align=center><b>如何做好GIS项目的售前咨询工作？</b>
　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者：babycare</P>
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<TD class=main width=489 height=56>　　售前咨询的过程是考察一个公司（或是开发商）技术水平、团队组织能力、产品功能及服务水平等情况的最有效的措施。只有真正做到了解用户、了解需求，才可能为用户提供完整的、全面的服务……</TD></TR></TABLE></DIV></TD></TR></TABLE>
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　　在公司与用户签定协议前，一个GIS工程项目（或是软件销售项目）需要经过两个阶段：首先，以销售人员为重点，通过商务活动了解 用户的基本需求；然后，以技术工程师为重点，对用户的需求进行分析，并提出适合的解决方案。可以这么说，“售前咨询”是公司证明其实力，并最终争取到用户的最重要的手段。而对于用户来讲，售前咨询的过程是考察一个公司（或是开发商）技术水平、团队组织能力、产品功能及服务水平等情况的最有效的措施。由此可见，售前咨询工作是项目能否成功实现的非常重要的一步。

　　本文将结合GIS项目特点，介绍一些来自于工作实践中总结出来的需求分析过程中应关注的问题。


<b>一、 到用户前的准备
</b>
　　对于销售人员来说，和用户的最初接触往往是通过电话、传真、电子邮件等方式在进行，在这个接触过程中，销售人员的对象是个体，销售人员通过几次接触，往往就很容易从接触的用户个体处获得某些信息。这个时候我们就可以判断用户单位需求了吗？肯定是不能的，因为和你联系的用户个体，只是用户单位的一个代表，在你和他的接触中获得的关于项目的需求往往只是从他这个角度看到的。优秀的销售人员应该如何做呢？在和用户接触的过程中，优秀的销售人员除了了解项目的信息，更多地是需要了解和项目相关的所有用户方人员情况，了解项目建设完成以后真正的用户端是哪类人群。即，优秀的销售人员会通过电话做好去用户处的准备，而不单纯了解项目内容。
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<FONT size=2>对于销售人员来说，在去用户单位拜访前，需要做的准备工作主要有以下几项：

　　1. 联系及了解用户方

　　同用户进行联系并取得对方的人员名单、分工情况、权重、工作计划、工作时间、节假日安排（特别是用户公司内部的额外规定）等情况。对于这些情况，在去用户处正式登门拜访做需求调查前一定要熟练掌握，因为，在客户单位进行调研时，往往会有一些随机性的变化，例如，你计划去拜访的人员临时有事需要离开，或者是在拜访过程中，有其他计划外的人员会参与近来。如果在拜访前，你了解所有相关人员的情况和权重，在面对变化的时候，可以灵活地采取不同的调研方法。

　　2. 准备相应文档

　　在同用户正式接触前，应提前根据已掌握的情况完成一个问询表。一般情况下只需要完成一个整体问询表，不需要太细节。问询的内容包括用户的当前业务情况，当前的目标，长远的目标，当前准备情况，完成的业务功能列表，将来系统操作人员的业务及电脑技术了解情况，最终操作用户，当前及将来的硬件、软件及网络环境等整体问题。

　　如果在和用户约定具体的面谈人员后，销售人员或是技术人员可以根据对业务的了解程度，适当编写各业务（或功能）的细节问询表。不过这种细节问询表的使用，是在业务需求调研过程中用户表明其需求后，再根据问题还没有明确的情况下再进行问询的，没有必要在拜访中完全询问。

　　此外，应尽可能准备和该业务相关的技术文档、应用案例、演示的DEMO及同类二次开发商的通讯录等。

　　3. 编写计划

　　在正式进行拜访前，应明确调研的计划和步骤。对于厂家和二次开发商来说，一次拜访和调研并不能完成需求调查，但不能因为调查工作不结束就没有任何结果。所以，从和客户接触之初，就应该有明确的需求调查计划。在适合的情况下，可以将计划发送给用户请其确认，以便共同开展工作。在计划中，应站在对方考虑问题，充分考虑到用户在和你的接触的同时，也会和同类厂家或是开发商接触，应在计划中给予用户合理的参考意见。

　　对于工程项目调研，需求调研计划如果能编写及控制到每周是最好的，针对每次调研，应在计划中标注调研人的姓名和职务，并明确每次调研的内容。但是否可以达到真正可控制，那就看你的能力了。
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<FONT size=2><b>二、 正式拜访进行售前咨询
</b>
　　在正式拜访中应按照计划及提前准备好的问讯表进行，并做相应的会议记录。无论你们的接触过程多么轻松、有效，在拜访结束后应把会谈情况及分析情况，当场宣布或是会后发给用户，这是一个好的加强双方沟通的方法。

　　1、 拜访过程

　　在拜访时，尽可能邀请用户主管者及用户全体人员（含用户IT人员）参加，第一个目的是了解用户的整体需求细节，第二个目的使用户人员从各自的角度也了解到用户方要做一个什么样的系统。

　　一般情况下需明确以下问题：
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　　</FONT><FONT color=#0066ff size=1>◆</FONT><FONT size=2> 提供的需求功能列表
</FONT><FONT color=#0066ff size=1>　　◆</FONT><FONT size=2> 已经定义的需求规则
</FONT><FONT color=#0066ff size=1>　　◆</FONT><FONT size=2> 将来发展的设想
</FONT><FONT color=#0066ff size=1>　　◆</FONT><FONT size=2> 明确服务器、客户机的软、硬件及性能要求（容量、速度、可操作性等）
</FONT><FONT color=#0066ff size=1>　　◆</FONT><FONT size=2> 用户目前相关的技术人员和业务人员情况
</FONT><FONT color=#0066ff size=1>　　◆</FONT><FONT size=2> 将来最终系统操作人员的技术及业务人员情况
</FONT><FONT color=#0066ff size=1>　　◆</FONT><FONT size=2> 用户需求的系统及用户本身或其它系统的接口要求
</FONT><FONT color=#0066ff size=1>　　◆</FONT><FONT size=2> 用户的其它要求

　　在GIS项目的前期售前调研过程中，除了需要对技术人员、设备采购人员进行拜访调研，还要尽可能地在最终系统使用人群中开展这项工作，如果让这部分用户能从一开始就了解系统建成后的作用，以及对他目前工作的影响，会有效地促进项目获得进展。

　　2、 组织队伍

　　GIS项目相对于很多应用系统来说比较专业，系统规模也比较大，很多时候还需要和其它系统进行集成。所以任何一个用户单位在项目筹备前期，会对项目的平台选型、开发单位资质、产品质量、服务水平等各方面进行考察。产品质量考察有比较直接的考察标准，相对来说简单一些。而对一个团队的专业性、服务水平、产品预期发展趋势等技术前景、人为因素的考察却是在接触之初就开始了，它渗透在很多个和用户接触的过程和细节中。所以，一个优秀的团队，从接触客户之初，就应该注意给用户单位以统一、规范、专业的形象。

　　在整个拜访过程中，首先需要明确各自的工作内容和责任，并按计划严格实施。例如，可以针对用户单位不同的人员同时展开拜访，或在售前的不同阶段各有侧重。但需要注意的是，无论拜访客户的团队有多少人组成，你们之间应经常交换信息，相互了解各层用户的需求及诉求，而且要以统一的口径、统一的形象出现，千万不能给用户单位以分散行事的感觉。尤其在面对承诺用户需求能否达到时，一定要各行分工，严格按照计划口径一致，给用户以规范、专业、整体的形象感。用户在这个过程中也很容易就可以判断出来，这个团队能否在未来的合作中提供有效、及时的服务。

　　3、需求确认和解决方案

　　需求最终的确认需求由技术人员根据调研情况总结，并形成文字。在GIS项目中，因为客户的需求可能是多种的，除了包括对GIS软件的需求、项目开发的需求，可能还包括操作系统、数据库的需求、数据的需求等，在帮助用户做需求分析时，应该根据公司的工程项目经验尽可能帮助用户整理出配置清单并进行成本预算。在可能的情况下，应该至少做两套配置方案。同时，还应该根据调研分析，由技术人员提供一份简要的解决方案和可供参考的成功案例，并附上成功案例的实际应用单位的联系方式。

　　当然，在真正的了解用户需求、分析用户需求的过程中，情况是比较复杂的，我们不可能完全按照这个规范来执行。但作为一个专业GIS项目开发单位（或是GIS平台软件提供商），应该在每次和用户的接触中体现出专业和热情，提供真正的、全面的、专业地理信息服务。着有这样，GIS应用才会真正被用户接受并推广，GIS事业也才会得到促进。</FONT>
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<P>hoho</P><P>这个有点难度</P>

很在道理，但操作起来很难。<img src="images/post/smile/dvbbs/em01.gif" />